常にお客さまの立場に立って考える
新規顧客開拓プロジェクト
OVERVIEW
ダクタイル営業本部は自社で開発された新製品「オセール」を取り扱うこととなった。オセールはこれから水道管工事でますます必要となる製品。
営業は必要とする人のもとにオセールを届けることができるのか。
日本のインフラを守る男たちの思い、そして彼らを突き動かす原動力に迫る。
PROJECT MEMBER
信じているからこそ、挑戦できる
「お客様を思う気持ちが、1番大切だと思います」。日本鋳鉄管に勤めて今年でちょうど30年、営業一筋のBさんは笑顔でそう語ってくれた。日本鋳鉄管はダクタイル管、鉄蓋、ポリエチレン管の製造・販売を行う。営業は主に販売に携わるが、営業先で現場の声を実際に聞いて、開発部門と新たな製品を企画することもあり、会社内外で幅広く活躍している。日々、営業活動をしていく中で、「さらにお客様に満足してもらうためにどうするか」、Bさんは考えをめぐらせていた。戦後に設置された水道管は老朽化が進み、交換を必要としている。しかし、日本には公共機関の施設がたくさんあり、工事が難しい場所が多い。現場からは、そうした場所でも工事を簡単にすることができる製品が必要だという声が上がっていた。ただ、これは営業だけで解決できる問題ではない。開発部門と連携をとりながら、新たな策を考えていた。同じく営業のCさんは、この会社の魅力をこう語ってくれた。「自分たちがインフラを支える立場として、その役割をしっかりと果たしたいと考えています。自分たちがやっていることを信じていますし、信じているからこそ挑戦的でいることができるのだと思います」。
信じているからこそ、挑戦できる
「お客様を思う気持ちが、1番大切だと思います」。日本鋳鉄管に勤めて今年でちょうど30年、営業一筋のBさんは笑顔でそう語ってくれた。日本鋳鉄管はダクタイル管、鉄蓋、ポリエチレン管の製造・販売を行う。営業は主に販売に携わるが、営業先で現場の声を実際に聞いて、開発部門と新たな製品を企画することもあり、会社内外で幅広く活躍している。日々、営業活動をしていく中で、「さらにお客様に満足してもらうためにどうするか」、Bさんは考えをめぐらせていた。戦後に設置された水道管は老朽化が進み、交換を必要としている。しかし、日本には公共機関の施設がたくさんあり、工事が難しい場所が多い。現場からは、そうした場所でも工事を簡単にすることができる製品が必要だという声が上がっていた。ただ、これは営業だけで解決できる問題ではない。開発部門と連携をとりながら、新たな策を考えていた。同じく営業のCさんは、この会社の魅力をこう語ってくれた。「自分たちがインフラを支える立場として、その役割をしっかりと果たしたいと考えています。自分たちがやっていることを信じていますし、信じているからこそ挑戦的でいることができるのだと思います」。
オセールを現場に届けたい
営業は主に納期や出荷量の調整を行う。取引先とのやりとりを日々、大切にすることを心がけている。そんな中、いい知らせが入った。営業が「オセール」を取り扱えるようになったのだ。オセールとは、工事が難しい場所でも作業しやすいように補助する製品。今まで難しかった場所での水道管の交換工事ができるようになる。さらに、従来の製品と比べて使う人のことが考えられて作られている。「これはきっと現場で工事をする人がもっと楽になる。それだけでなく、今後のインフラを支えることに大きく貢献できる、とても大切な製品だ」。営業はそんな人々の安心できる暮らしを支えることに貢献できる製品を取り扱えることに誇りを感じた。また、「開発部門に負けていられない」と、できる限り多くの人の元へと届けようと意気込んだ。そして、これから取引先に紹介できることや、これまで行くことができなかった販売店に営業しにいくことを待ち遠しく感じていた。しかし、ここからの道のりは険しいものだった。
オセールを現場に届けたい
営業は主に納期や出荷量の調整を行う。取引先とのやりとりを日々、大切にすることを心がけている。そんな中、いい知らせが入った。営業が「オセール」を取り扱えるようになったのだ。オセールとは、工事が難しい場所でも作業しやすいように補助する製品。今まで難しかった場所での水道管の交換工事ができるようになる。さらに、従来の製品と比べて使う人のことが考えられて作られている。「これはきっと現場で工事をする人がもっと楽になる。それだけでなく、今後のインフラを支えることに大きく貢献できる、とても大切な製品だ」。営業はそんな人々の安心できる暮らしを支えることに貢献できる製品を取り扱えることに誇りを感じた。また、「開発部門に負けていられない」と、できる限り多くの人の元へと届けようと意気込んだ。そして、これから取引先に紹介できることや、これまで行くことができなかった販売店に営業しにいくことを待ち遠しく感じていた。しかし、ここからの道のりは険しいものだった。
どんなときも、お客さんの立場に立って考える
オセールの受注は期待していたようには取れていなかった。「いい製品を取り扱っているからといって、簡単に発注してもらえるわけではない」。Cさんはそう振り返る。思うような結果がなかなかでない悔しい日々が続いていた。ただ、そこには明確な理由があった。すでに他社の製品を利用していることがほとんどで、オセールを紹介したとしても、こちらに切り替えてもらうことが難しいのだ。新しい営業先では話を聞いてもらうことさえも難しかった。この状況をどうすれば乗り越えることができるのか。何度もくじけそうになった。しかし、どんなに苦しい状況であっても、それに負けない強い思いが彼にはあった。「お客さんの立場に立って考えるということはどんなときも続けていました。たとえ時間がかかったとしても、その想いやそれまでに取り組んできたことは必ずお客さんのもとへ届くはずです。それに、営業としてのプライドもありました。開発部門がいいものを作ってくれたからには、それを必要としている人のもとになんとしてでも届けたいと思っていました」。彼は開発部門が懸命にオセールを作っているところを実際に見聞きしていた。諦めるわけにはいかない。まずは話を聞いてもらえるよう、自分自身を信用してもらうこと。そして、こちらの要望を話すのではなく、相手の話にじっくり耳を傾けること。営業先にめげずに何度も足を運んだ。また、「やれることは全てやってやる」とPRのために、キャラバンカーを走らせたりもした。
これからも安心できる暮らしを支えていく
あきらめずに、戦い続けたCさんの努力がついに実を結んだ。「是非、オセールを導入させて頂きたい」。愛知県津島市からの受注が決まった。誰もが待ちわびた瞬間だった。熱い思いがお客様へ通じたのだ。ガッツポーズを決めた。そして、すぐさま開発部門に電話をかけた。「やったぞ」。開発部門や他の部署も含め、会社全体で祝った。その後、大垣市、一宮市、豊川市からもオセールの受注が決まり、「これからより多くの取引先で取り扱っていただけることになりそうだ」。期待をふくらませる。「今後も日本のインフラを支える企業として、お客様に誠心誠意、向き合っていく」。Bさんはそう語ってくれた。日本の水道管は老朽化が進み、今後はこれまで以上に交換を進めていかなくてはならない。工事の効率化に向けて、営業は「フラクタ」の取り扱いも始めている。日本鋳鉄管はアメリカのスタートアップ企業のフラクタ社と提携を結んだことで、AIを使った水道管の劣化診断が可能となり、さらにお客様に寄り添った提案ができるようになった。新たに紹介できるようになったオセールとフラクタ。営業はこれらをうまく組み合わせ、さらにいいものをお客様に届けられる。営業はお客様の満足、そして安心できる暮らしを目指して、これからも常にできることを考え、実行し続けていく。
これからも安心できる暮らしを支えていく
あきらめずに、戦い続けたCさんの努力がついに実を結んだ。「是非、オセールを導入させて頂きたい」。愛知県津島市からの受注が決まった。誰もが待ちわびた瞬間だった。熱い思いがお客様へ通じたのだ。ガッツポーズを決めた。そして、すぐさま開発部門に電話をかけた。「やったぞ」。開発部門や他の部署も含め、会社全体で祝った。その後、大垣市、一宮市、豊川市からもオセールの受注が決まり、「これからより多くの取引先で取り扱っていただけることになりそうだ」。期待をふくらませる。「今後も日本のインフラを支える企業として、お客様に誠心誠意、向き合っていく」。Bさんはそう語ってくれた。日本の水道管は老朽化が進み、今後はこれまで以上に交換を進めていかなくてはならない。工事の効率化に向けて、営業は「フラクタ」の取り扱いも始めている。日本鋳鉄管はアメリカのスタートアップ企業のフラクタ社と提携を結んだことで、AIを使った水道管の劣化診断が可能となり、さらにお客様に寄り添った提案ができるようになった。新たに紹介できるようになったオセールとフラクタ。営業はこれらをうまく組み合わせ、さらにいいものをお客様に届けられる。営業はお客様の満足、そして安心できる暮らしを目指して、これからも常にできることを考え、実行し続けていく。
